试论拓展客户的六个关键步骤(ppt 41页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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试论拓展客户的六个关键步骤目录：
一、决定客户采购的关键要素
二、决定客户采购的关键要素
三、五大需求的核心要素
四、决定客户采购的关键要素
五、客户拓展的第一关键步骤-客户分析
六、客户拓展的第二关键步骤-建立信任
七、客户拓展的第三关键步骤-挖掘需求
八、客户拓展的第四关键步骤-呈现价值
九、客户拓展的第五关键步骤-赢取承诺
十、客户拓展的第六关键步骤-回收账款
试论拓展客户的六个关键步骤内容提要：
决定客户采购的关键要素：
产品价值—客户了解后才会采购
需求—对重要和紧急的需求，才会采购
价格—采购与否与价格紧密关系
价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面是有价值决定，但产品是否有价值却由客户需求决定，归根到底决定价格的因素是客户的需求。
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客户体验
采购角色：
发起者：在工作中遇到困难，自然而然想方设法解决，无权作出采购决定，只能向上提出申请。
决策者：决定是否采购，何时采购以及采购预算。
设计者：为采购列出明确和详尽的采购指标
评估者：负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者最终的购买决定
使用者：体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上影响客户的下次采购
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