哈佛经理人的营销管理(doc 52页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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哈佛经理人的营销管理目录：
一、营销工作实施中的问题及其原因
二、麦金斯的“７Ｓ框架”
三、营销战略的实施过程
四、营销组织
五、营销控制
六、营销审查
哈佛经理人的营销管理内容提要：
新客户分析：
可作如下四项审查：
访问客户率=访问客户数/对象客户数 新客户率=新客户数/访问客户数
既有客户率=成交客户数/既有客户数 新客户分配率=当月访问客户总次数/新客户数
访问客户率越低，表示越需要加强市场开拓能力。由于客户为开拓营销工作的主要对象，其比率可充分显示营销部门的市场开拓能力。
既有客户率则表示市场占有率高低与市场饱和状态，数值越高，则表示扩大市场的机会越少。
新客户分配率的倒数为新客户倍数，乘以月间的可能访问家数，可以求出新客户可能访问家数，以此评核推销人员的保有新客户数是否达到标准。如果推销活动的能力还很薄弱，就有扩大新客户数的必要。
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