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产品直销运作基础与技能训练(ppt 94页)

所属分类:直销管理

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资料简介:

产品直销运作基础与技能训练目录:
一 此直销非彼直销:直销的本质
二 直击耐用品行业的营销特点
三 老牌直销之神:戴尔
四 世界直销新贵:微软
五 紧追戴尔后尘:联想
六 加盟马来安利:海尔
七 本土化的戴尔:紫光
八 静悄悄的试水:TCL
九 虎头蛇尾收场:MOTO
十 直销!渠道的革命!!!

 

产品直销运作基础与技能训练内容提要:
耐用品本身具有以下基本特征:
1. 需求特征:耐用品购买者对产品的需求受价格变动的影响较大;购买者对耐用品的购买不是连续进行的;耐用品的技术性较强,需要性能、操作、维护方面的服务;耐用品需求波动性较大波动速度快。
2. 购买特征:多是专业性购买、理性购买;参与决策人数较多,集体决定是否购买;购买过程较为冗长,有时空、质量要求;购买程序复杂;大部分人购买过程。
3. 决策特征:购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能,缺乏媒体聚焦,希望建立长期关系。
4. 交易特征:购买数量少,交易额度大;交易谈判次数多,每次谈判时间长;直接购买。
5. 产品特征:产品标准和参数规范性强,技术含量较高。

 


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