大客户的销售技巧(ppt 161页)
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一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略
三、大客户内部的采购流程
四、引导大客户购买的程序
五、获取大客户决策的关键
大客户的销售技巧内容提要:
20/80法则与大客户:
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
公司选择大客户的标准:
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量);
采购的集中性;
对服务水准的要求;
客户对价格的敏感度;
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;
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