OTC终端销售工作内容(doc 14页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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OTC终端销售工作内容目录：
1、OTC业务员职责
2、OTC业务员应掌握的基本知识
3、终端基础工作
4、专业销售拜访技巧
5、OTC代表每日工作流程
OTC终端销售工作内容内容提要：
处理异议：
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
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