大客户销售管理培训(ppt 31页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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大客户销售管理培训目录：
1、项目早期评判与鉴别
2、决策过程掌控
3、竞争策略制定
4、项目销售综合管理
大客户销售管理培训内容提要：
大客户销售管理特点：
项目大，周期长，需求多
资源投入大，竞争对手强
客户关系/决策过程复杂
销售人员技能要求高
销售管理压力大
平衡销售资源
掌控项目进度
提高竞争效率
技能评估/培养
销售管理者：
商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售
预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，
客户关系策略，等等
销售业务代表：
商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定
资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等
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