工业类汽车专业销售技能培训(ppt 89页)
所属分类:营销技巧
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一、工业类汽车销售的特征
二、客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、客户内部的采购流程
五、引导与分析客户需求
六、客户项目阶段的分析
工业类汽车专业销售技能培训内容提要:
让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略
1、借用资源,借力打力;
2、利用关系,发挥影响力;
3、让其产生内疚;
4、利用价格进行谈判;
5、技术交流,内部参观,改变观念;
6、客户见证(同行);
7、细节决定成败;
8、问题扩大化;
9、增加附加价值;
10,付款方式;
有影响力的人
对决策最重要的影响者之一
往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等
利用推荐和否决权来影响最后决策者
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