渠道成员管理备份营销文件报告(ppt 26页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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渠道成员管理备份营销文件报告目录：
一、渠道策略是前提
二、渠道经济性分析是前提
三、业绩分摊法计算
四、保本平衡法计算
五、结合竞争产品的渠道发展
六、结合市场发展的权重
渠道成员管理备份营销文件报告内容提要：
内在的吸引力：资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验同覆盖率策略的吻合地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算从工作内容：UPS代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等。
发展中的大型UPS代理商：运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等。
成熟的系统集成商运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点核心需求：利润通过项目产生、要求产品品质和服务、要求销售和服务支持应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、服务支持和培训、承诺供货周期速度等。
初步接触充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等合作方式讨论强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们促成签约强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等。
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