工业品营销误区分析(doc 7页)
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一、在认识上的误区
二、在推广上的误区
工业品营销误区分析内容简介:
在工业品营销中,存在着很多误区。现从认识上的误区和推广上的误区两方面进行阐述。
一、在认识上的误区
1、关系至上论。很多人认为,工业品营销就是关系营销,能不能成功,完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同,从发货运输到安装验收,从使用指导到售后服务,是一个系统、漫长、枝节繁多的过程,会涉及到企业的不同部门,而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果,因此必须以客户为中心,保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障,无论是怎样的私人关系和感情,也是“镜中月,水中花”,徒劳无功。
2、唯利是图论。有人在总结工业品营销时,常常下定论“就一个词:利益” 。无可否认,在工业品营销中会出现灰色地带,但绝对不是决定性因素。在不少情况下,生意之所以成交,是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下,客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友,再做生意”即是如此了。
3、价格杠杆论。在工业品营销的拉锯战中,如果有同类产品竞争,有人会想到把价格降低,以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中,用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡,而考虑得最多的是采购风险,价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。 只有在确保产品和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面的问题。
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