某集团（重庆）公司销售技能与客户管理概述(doc 16页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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某集团（重庆）公司销售技能与客户管理概述目录：
一、顾客让渡价值的概念
二、客户心理分析
三、客户分类
四、销售人员的七项核心技能
五、接待客户的事例分析
某集团（重庆）公司销售技能与客户管理概述内容简介：
第一、顾客让渡价值的概念
一：整体顾客价值
产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）
服务价值（合同的签定、付款的方式等）
人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）
形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）
二：整体顾客成本
货币成本（单位平米的价格）
时间成本（购房的时间段）
体力成本（购房的体力耗费）
精力成本（购房的精力耗费）
顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额
第二、客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一）
3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）
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