如何寻找并开发潜在客户(doc 31页)
所属分类:客户管理
文件大小:177 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载如何寻找并开发潜在客户内容简介:
市场细分应描述这样的客户:你能得到并能用相似的方式对你的产品和服务做出反应,这些方式与其他的客户群体有所不同。一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需求。客户要求的特点和选择越多,你就有更多的理由把他们分类。
运动鞋市场就大不一样了。年轻男士仍然穿这种鞋,蹒跚学步的儿童也穿这种鞋,还有青少年、运动的老人等,几乎所有的人都需要不同式样和颜色的运动鞋,它们有不同的特点和选择,价格也各不相同。
电路之城得出的结论认为,他在家用电器行业中许多突出的能力可以用在旧车行业上,使旧车购买者免于种种强加于身上的让步。电路之城是以商品的多样性闻名的。CarMax采用了同样的方法。一般的旧车经济商只有30辆车的库存,而CarMax的营业场所有1500辆。这样,客户就很容易比较厂牌和车型。CarMax还利用电路之城在信息系统上的专长,进一步扩大了客户的选择范围,降低了找车成本。在CarMax客户还可以进入使用方便的电脑房,查看该地区所有CarMax可供车的存货。
然而,CarMax并没有死守电路之城的模式,当有战略需要时,他毫不迟疑地做了改变。例如,电路之城按销售额的百分比付佣金给销售员,但CarMax没有这样做。由于旧车行业致使客户做出让步的主要原因来自于高压时的销售,因而CarMax建立的薪酬体系鼓励按实价销售,做切实承诺。其结果是CarMax形成了一套一体化的经营系统,为旧车购买者提供了完全不同的购买服务,这使得CarMax在它的业务领域内,获得了约15%的市场份额。
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1