IBM渠道新政(doc 8)
所属分类:渠道管理
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点击下载 在成为地道的软件和服务提供商后,IBM已经完全抛弃了传统的分销,并通过渠道新政以求建立共赢的生态圈。
过去三年,软件厂商们已经陷入深度的渠道变革中。2002年,微软通过“春耕计划”梳理销售渠道,并且在经历了中国区高管更迭后,对销售渠道进行地震式的重建;2003年,SAP高举“灯塔计划”照亮重点行业的重点客户后,在全国范围内实施“燎原行动”,以覆盖更多的中小企业用户;甲骨文则是通过“金色中国”计划,增加渠道的亲和力。
对于IBM而言,微软、SAP、甲骨文是三个同时夹杂竞争与合作关系的厂商。而这三家厂商渠道变革的进程形成了节奏平滑的乐曲。在上篇曲目中,它们的共同举措是占据重要市场位置;下篇里,向次级市场渗透成为必然的主题。下篇自然地与上篇曲目形成了延伸和扩展的关系,从而形成了整体的渠道变革进行曲。
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