专业化推销流程之促成(ppt 43页)

资料简介：

专业化推销流程之促成内容摘要：
什么叫促成：
在投保书上签字
交给你第一期保费
同意配合你的安排去体检（如属必须的话）
——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成
促成时机：
准主顾的表情变化（动作上）
1、客户拿出保险费率仔细看
2、客户特地拿出东西请你吃
3、客户问起别人的投保情形
4、电视音箱关小时
5、反对意见逐渐减少时
6、客户态度明朗、明显赞同时
7、客户对你的敬业精神赞赏时
8、其它
准主顾提出问题（言语上）
1、我需要去体检吗？
2、能便宜点吗？
3、如何交费、办手续？
4、如果我改变主意，不想保了呢？
5、如果以后真得有事，能找到你吗？
6、你离开公司不干了呢？
7、今天刚好手头不便
促成方法：
1、推定承诺法（默认法）
2、二择一法
3、激将法
4、风险分析法（举例法、威胁法）
5、故作神秘法
6、利益说明法
7、行动法
8、明示法
9、最低承保额法
10、小狗法
11、转身询问法

 

 

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