掌握大客户销售技巧基本原理(ppt 77页)

资料简介：

掌握大客户销售技巧基本原理目录：
一、掌握大客户基本销售原理
二、认知大客户的销售特征
三、利用“概念”解决实际销售难题

 

 

掌握大客户销售技巧基本原理内容摘要：
影响决策周期的因素：
1、客户心理的变化周期
2、多层决策周期
3、平息所有顾客异议周期
4、顾客关系管理周期
大客户订单的特征：
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
需求分类：
1、明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
2、隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述

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