清华同方公司大客户销售培训教材(ppt 90页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
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清华同方公司大客户销售培训教材目录:
一、培训顾问介绍
二、挖掘客户需求
三、采购的四个要素
四、需求-采购的核心要素
五、需求背后的需求
六、客户的个人需求
七、销售以人为本
八、挖掘客户需求的技巧
九、合作伙伴管理
清华同方公司大客户销售培训教材内容简介:
销售模式:
四种销售模式
原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同，销售模式可以分为四种模式：
零售：向个人和家庭销售价值低的产品。
专卖：向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车、房产、高档服装等。
直接销售：对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用直接销售的方式。
代理：对于一些价值较低的产品，利用行业内或者区域内的一些现有的 销售渠道进行销售。
什么是大客户销售
大客户销售指针对团体机构客户销售的方式。在大客户销售中，我们一般以区域、产品和客户来区分大客户销售。不同的区域的大客户有着细微不同的销售特点。向这些大客户与其他的销售模式有什么不同呢？
采购金额不同
广告宣传方式不同
销售方式不同
服务要求不同
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