渠道。.ppt4
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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渠道
1.国内企业不要搞全国性或省级的总代理。因为目前国情不适合。举个例子，药品从杭州站批到宁波站，宁波站会想为什么厂家不能直接给我呢，它就会想方设法从厂家直接进货，这样很容易搞乱价格体系。所以在目前情况下，只能搞地区性代理，在某一地区内实行严格的价格政策，强化企业对市场的掌控能力。
2.在代理过程中，企业不能只建立一层代理系统。所谓一层代理系统，是指业务员同对方的采购科长结账，而企业的其他人员和部门很少介入这个过程。这种代理关系非常不牢固，很容易造成应收账款呆账、死账，且一旦业务员跳槽或对方人事变动，所以这种代理关系非常脆弱，人情味非常浓。对此，企业应分层次建立关系，讲究层流，可以效仿西安杨森的做法做好客户管理，即业务部门对业务部门、财务部门对财务部门、高层对高层分三层甚至四层建立关系，不单只在人员一个层面上建立人际关系，还要使企业和代理企业在文化、部门、管理等各个层面进行融合，使销售体系真正成为公司而非个人的资源。
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