推销高手行动与案例分析(doc 31页)
所属分类：推销管理
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资料简介：
推销高手行动与案例分析内容简介:
本案例以推销员麦克•贝柯向美国国家制造公司董事长比尔•西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：
(l)做好拜访前的准备工作；
(2)顺利完成拜访前的电话联系；
(3)引起顾客的兴趣；
(4)发觉顾客的需求；
(5)展示产品；
(6)控制现场气氛；
(7)假定顾客要买!
(8)化解顾客的拒绝心理；
(9)结束拜访；
(10)服务顾客。
这5位推销专家是：
(l)玛莉•凯：美国玛莉•凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉•凯在成立公司之前，做过25年直销工作。
(2)乔•坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。
(3)贝蒂•哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。
(4)巴克•罗杰斯：美国 IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。
(5)马丁•谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。
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