大客户管理系列培训-认识大客户(ppt 23页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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认识大客户:
一、大客户的应用价值
二、大客户的定义
三、大客户的行为特征
四、大客户的经营
五、大客户的供应商战略
六、大客户价值分析
七、客户机会分析
八、大客户的销售特征
在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴，建立战略合作伙伴关系；
项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或周期长，范围广，规划或项目经常是全国或全球范围；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；
大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等。
大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户经理能够很好控制整个销售过程时容易获胜。
针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：大客户销售是帮助销售对象推进项目。
解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。
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