工业品营销的战略核心(doc 13页)
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点击下载如果把工业品营销比作一场战争,那么大客户就是工业品生产企业赖以生存和发展的领土与阵地。大客户的管理就是工业品营销的战略核心。
在大客户这个阵地上,每天都在上演着攻击者与防守者之间的战争,虽然没有硝烟,但与真正的战争一样激烈、残酷。攻击者轮番进攻,用尽计谋与各种各样的攻城武器,试图不惜代价攻陷阵地;防守者奋力反击,不断修筑工事壕沟,企图阻挡进攻者觊觎的目光和前进的脚步。
究竟谁会是战争中的胜者?是占尽先机的防守者还是后来居上的反攻者?
“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况乎无算乎?吾以此观之,胜负见矣”。我们也许能从孙子的这一段话中领悟出最终的答案:在工业品营销的大客户争夺战中,提前判定战争胜负的依据不是看反攻者和防守者的身份,而是要看谁对战争具有更深的谋划,谁更善于对大客户进行管理。
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