房地产销售技巧培训讲义(PPT 40页)
所属分类：营销技巧
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资料简介：
销售技巧
房地产
8小时以内，我们求生存8小时以外，
我们求发展赢在别人休息的时间
销售过程中销的是什么？
销----自己
面对面的销售中
销售过程中售的是什么？
售----观念（价值观、信念）
买卖过程中买的是什么？
买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
买卖过程中卖的是什么？
卖的是好处
能给对方带来多少利益----好处
面对面销售过程中客户心中几大问句？
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么我要跟你买？
为什么我要现在跟你买？
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
不直接贬低对手
拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
独特卖点
房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
明确目标客户群
界定客户特征
客户个性特征
个性特征
理智型：深思熟虑、冷静
感性型：出言谨慎、一问三不知
无主见型：犹豫不决、反复不断
冲动型：趾高气扬
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
引导客户进入议价阶段
直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
2、强调优点
地理位置好
产品规划合理（朝向、户型、实用率等）
小区环境好及周边设施齐全，生活便利等
开发商品牌实力
采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，
反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其反。
3、询问方式
需求的房型、面积、房数、预算、喜好等
4、热销房屋
强调受客户欢迎
制造热销场面
必要时可借助销售道具
三、说服客户的技巧
断言的方式
反复
感染
当一个好听众
利用其他客户
谈判的关键
主动主动提问，不被客户牵着走
自信了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客
坚持在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在
四、客户异议
四、处理客户异议
1、真异议
他的内心真实想法
2、假异议
并不是他的内心真实想法
3、实际异议
对产品不满；对价格不满
4、心理异议
对销售人员不满
过多地参考了其他人的意见
五、客户异议的处理方法
忽视法
直接反驳法（不明智的）
间接否定法
注意事项
态度委婉。
注意语言技巧，注意选词用语。
对事不对人
六、房地产常见问题及解决方法
谈话过于空洞，不切实际
随时反驳客户
反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理
自吹自擂
疑神疑鬼，没有信心
六、房地产销售常见问题
产品介绍不详
随意答应客户要求
未做客户跟踪
不善用现场道具
喜欢却迟迟不决定
一再要求折扣
大定后迟迟不签约
签约合同条款问题
成交的关键
产品
需求
购买实力
认可“你”
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