销售方法论(PPT 31页)
所属分类：营销知识
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资料简介：
销售策略的转变
销售方法论–以客户需求为核心
阶段1－建立客户关系－了解客户
阶段2－发现机会－客户需求的根源
阶段3－描述能力－明确客户需求
阶段4－展现核心价值－评估方案
阶段5－选择解决方案
阶段6－赢单
阶段7－实现期望
销售方法论–回顾
政治销售–客户需求
政治销售–角色
政治销售–关键人物
敌对者－Hostile
不支持者－Non-supporter
中立者－Neutral
支持者－Supporter
赞助者－Sponsor
坚定赞助者－PowerSponsor
政治销售–支持者-Supporter
倾向于你的解决方案，并希望你赢；
提供保密和有独特的价值的内部信息；
告知如何在客户内部寻找和建立关系；
帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；
政治销售–赞助者-Sponsor
提供独特的有价值的内部信息；
会支持让你参加重要的内部会议；
会公开的推动销售机会的进展；
是你在客户内部的销售；
具有接触客户更高决策层的能力和影响力；
政治销售–坚定赞助者-PowerSponsor
在客户的决策团队中，具有最大的影响力；
能够领导决策过程，无论预算或职位状况；
能够阻止任何的不同意见；
能够带领销售到客户的任何部门；
政治销售–不支持者-Non-Supporter
忽略他们
孤立或者中立他们
把他们转变成支持者或赞助者
把他们保持在监控范围之内
政治销售–组织结构图
政治销售–总结
建立你自己的影响圈；
了解客户的公私需求；
NOSponsor=NOOpportunity
SSM–以客户需求为中心的销售流程
总结－销售过程与心理
总结
销售过程就是控制客户期望的过程
客户满意的程度就是对客户期望控制的程度
好销售的共性
对“人”感兴趣
对“生意”感兴趣（博弈）
对“沟通”和“心理学”感兴趣
好学的个性和习惯
良好的心理素质
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