大客户开发管理培训教材(PPT 83页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
学习目的
主题：政府行业分析
政府客户的特点
条块明显不同
严格的分权体系
严格的预算体系
明显的政绩倾向
专业采购
非专业管理
谈合同难，实施容易，收钱容易
政府客户特点
用户客户分离
纵横交流较多
条块管理分化
品格、才智过人
非正式组织影响巨大
独树一帜倾向
不范错误倾向
入门难，利益稳定
品牌要求高
决策链复杂
招投标规范
潜规则涌动
出身5极：军人、高校、平调、公务员、招聘
组织动机，个人偏好
决策过程复杂，决策链长
决策目的干扰因素多
全脑博弈，情景分析
延伸和附加产品要求高
政府供应商特点
品牌性
服务性
本地性
关联性
胜者通吃性
政府行业竞争特点
本地化
错位化
层次化
联盟化
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