OTC经理营销战术指导手册(DOC 12页)
所属分类：营销手册
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资料简介：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，
完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（1）城市营销：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
（1）按计划开展工作；
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（1）选择诊所的条件：
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料
（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（2）农村工作：
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、
辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（2）通过同行了解；
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（3）市场占有率呈上升状态；
（3）选择的诊所的作用：
（3）通过广告公司了解价格；
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点： ①增加可信度；
（4）基础宣传逐步加强；
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，
要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期
（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（5）为考虑任务达成与发挥效率，
每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（5）有否增加经销商的必要性？
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）地域的占有率的推断与作战。
（6）感情投资；
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则
，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（6）熟悉当地地政情况。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，
遇有变化，应由主管定期总结改善。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（9）注意时段、价格。
（一）绘制“行销地图”
（一）规划公司的区域市场
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
（三）责任辖区的行动顺序
（二）利用“行销地图”总结销售战略
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
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