房地产销售员培训教材(DOC 94页)
所属分类：营销人员管理
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资料简介：
销售人员的基本素质
销售代表对待客户的五个不要:
销售代表常具的销售问题和解决方法
销售代表必备的内外素质及自励语录
销售员接洽客户与客户分析要诀
销售员普遍存在的问题 (1)不在乎曾经拥有(客户)，但求天长地久。
(1)买时热情如火，买后冷淡似水。
(1)五证:商品房销售(预售)许可证、国有土地使用证、建设用地规划许可证、
建设工程规划许可证、施工许可证(2)统一说辞(3)房源销控表(4)总平面图
(5)交通位置图(6)户型图(7)价格表(8)付款方式(9)交房标准及菜单装修方案
(10)认购协议书(11)商品房买卖合同标准文本(12)物业公司简介及管理公证(13)
按揭办理办法(14)银行利率表(15)认购房付款一览表(16)办理产权的有关程序及税费
(17)入住程序及收款的细表(18)购房费用速算表(19)客户资料表(20)相关全部户型
(1)初次购房者(2)年轻的家庭(3)想换大房的买主(4)想换居住区域的买主(5)投资者
(1)加深对房产的印象:“您最喜欢这所房子的什么地方，有没有你不喜欢的地方,”
(2)了解他们的生活方式:“您曾提到过，想要个大阳台，您能告诉我你打算如何使用这个阳台吗,”
(3)帮助客户缩小选择的范围:“同第一处住房相比，您为什么更喜欢第二处房子,”
(4)帮助客户作决定:“您是否可以考虑购买一套房子作您的新家呢,”
“您还有什么顾虑吗,能否告诉我，让我们一起讨论一下好吗,”
(1)咨询场所或谈判场所
(1)咨询客户:你是一位正计划购买房产的客户，你已经看到了房产广告，广告中的信息比较符合
(1)售楼员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。
(1)善于接近客户，引起客户的注意(2)善于表达自己和有关产品(3)善于激发客户对产品的信心
(4)善于唤起客户对产品的占有欲望，并搏得客户信任(5)把握客户占有欲望，
促成购买 高水平的营销其实说白了就是“营销无技巧，
完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上～”
(1)在新楼盘销售的客户开发中，广告咨询电话是潜在客户的主要来源渠道。
(2)昂贵的广告，公关活动的目的就是吸引客户打来咨询电话。
(1)在销售过程中，我是否留意了对价格的保护,
(1)基本动作:
(1)客户下定前先通知销控，确认房位无误。
(1)工地实情，工程进度，预计发展。(2)实物房型，面积结构，
采光景观。(3)实物样板，家庭装潢，功能布置。
(1)应特别留意的三点:
(1)忠诚服务于公司(2)丰富的商品知识(3)良好的道德习惯(4)识别人的能力与独到、
敏锐的目光(5)幽默感(6)良好的道德习惯(7)判断力与常识(8)对客户需求的满足，
以及发自真诚的关心(9)悟性(10)说服力(11)机警、善变(12)忍耐力强，精力充足
，勤勉过人(13)见人所爱，满足其要求(14)乐观，富于创造性(15)记忆力(16)顺应性
(1)户内建筑面积:小于80m2(含80m2)为4KW/户，单相供电;80m2,200 m2(不含200 m2)为6KW/户
，单相供电;200 m2(含)以上及复式住宅为10 KW/户，三相供电。 (2)别墅为30KW/户，三相供电。
(1)接听电话时态度必须和蔼，语音亲切，一般主动问候“你好，,,楼盘～”而后开始交谈。
(2)通常客户在电中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售代表要扬长避短。
(1)效果图、鸟瞰图、中庭图及多分截点。
(1)无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
(1)本访来电客户资料调查表
(1)气定神闲，有耐性(忌:哎呀，自己好好想想，回家再算算)保持笑容。
(2)收拾心情，做好演员(不要情绪化，不要因为午饭时间到挨饿而不耐烦)。
4、不要贬低别人的楼盘。
(1)澄清疑虑:
(1)热情，售楼是服务业，你的笑容和门窗一样都是产品的一部分，
成交或不成交，不是最重要，让他喜欢你才是最重要(第二营销渠道)。
(1)特别注意是客户提出的必要条件。
(1)电话中树立你的专业形象有助于你在潜在的客户心目中建立楼盘形象。
(2)电话铃声不超过三次。
(1)约客户到现场的基础在于:给客户留下良好的印象。
(1)莫主动攻击对手(给人不大度的感觉)。
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