钻石销售技巧培训教材(DOC 24页)

1、如果顾客并不完全错，有条件地接受他的异议。
1、朋友：
1、预想顾客可能表示的拒绝。
2、如果你认为顾客的异议完全没有理由，有礼貌地否定他的异议。
2、将异议变成推销的理由。
2、教员
3、如果你认为顾客的异议，是恶意的，很笨拙的，或者跟你没有关系，就不必予以理会。
3、引导者
3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。
4、可以帮忙的营业员
4、设法减轻顾客的拒绝态度。
5、如果顾客同时提出几项拒绝理由，只答复其中一项。
5、顾问
6、引述有利的意见，消除顾客的拒绝理由。
7、接受顾客的拒绝意见，假使你必须这样做（但要找出一项推销理由向顾客表示，购买的好处大于拒绝购买）。
ABCD推销方法的四个主要步骤如下：
ABCD方法容易记，并且提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。
AIX钻石销售技巧教材
A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价
A——顾客的仪表
B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现
B——顾客的基本需要
C——信心
C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由
D——决定
D——决定（Decision）：顾客的决定
——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术
——从一只金表转一只钻石表
——仔细地准备他的推销工作
——他买的钻石是不是货真价实？
——他买的钻石是不是选择得正确？
——他付出的钱是不是用得很聪明？
——他是不是真正需要购买钻石？
——他能不能在其他地方买到同样的钻石，但价格比较低廉？
——使顾客感觉满足
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营销人员必备素质培训(ppt 69页)

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