寿险行业准客户开拓培训教材(PPT 47页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
由顶部进入的是准客户
由底部出来的是客户
从顶部到底部，流失率为十分之九!
准客户开拓
漏斗理论
每个人都在推销
准客户开拓的重要意义
一、准客户开拓的准备
一些调查结果：
成功业务人员65%的精力在准保户的开拓
业务人员的两个存折
客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，
或者可以是你最大的机会、最大的挑战。
及早培养客户开拓的习惯
你需要什么样的习惯？
所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？
二、你要如何筛选一位新客户？
优质准客户
寒暄与筛选客户资格工作的直接关系
其他的一些寒暄也要有目的
察觉变化---变化使准客户对保险有更大的需求
三、准客户开拓的方法
（一）缘故法
客户来源
缘故法的使用技巧
《客户100》
客户100的填写
直接缘故法的注意点：
开拓缘故法：
使用缘故法时的参考话术
（二）转介绍客户开拓法
六步骤准客户开拓法
转介绍心理学
（三）陌生拜访法
陌生拜访法要点：
陌生拜访的准备
陌生拜访的好处
陌生拜访
开发准客户模式的建立
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