推销洽谈培训教材 (PPT 53页)
所属分类：推销管理
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资料简介：
从事推销这一行业，最重要的是明白人性。
什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，
不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。
而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，
心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，
不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，
是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。
目标：
找出真正需要
介绍情况，传递信息
诱发购买动机
促使产生购买行为
原则：
针对性原则
参与性原则
辨证性原则
鼓动性原则
灵活性原则
一、推销新模式——抛砖引玉
二、建立和谐的气氛
三、沟通技巧
四、产品展示技巧
新模式取代旧观念的原因
为什么用新的模式来取代旧的观念？
又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：
今天的客户比销售员聪明
今天的客户比较世故
今天的客户比较有知识
消费者有更多的选择权
竞争对手越来越多而且越来越强
情绪同步
从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）
语调和速度同步
生理状态同步
若采取坐姿，应注意
不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），
勿隔桌对望（有对立感）
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