销售分析与绩效考评(ppt 53页)
所属分类:绩效考核
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第六章 销售分析与绩效考评
6.1 销售额分析
6.1.1 什么是销售额分析
6.1.2 销售额分析的目的
6.1.3 销售额分析的内容
1、市场占有率分析
(1)市场占有率上升
(2)市场占有率下降
(3)市场占有率不变
2、总销售额分析
3、地区销售额分析
4、产品销售额分析
6.2 销售成本分析
6.2.1 什么是销售成本
6.2.2 销售成本分析的目的
6.2.3 销售成本分析的内容
6.2.4 销售成本分析的程序和方法
下面我们按照销售成本分析的四个步骤来进行分析:
第四步,汇总各销售人员所分摊的成本,分析其利润率
6.2.5 销售人员的销售费用控制方法
1、销售人员自己支付费用
2、无限额支付费用
3、限额支付费用
4、无限额支付和限额支付相结合
6.3 销售人员绩效考评
6.3.1 销售人员绩效考评的原则
6.3.2 销售人员绩效考评的程序
(二)建立绩效标准
主观考评数量化
(三)选择考评方法
(四)销售人员的绩效考评的实施
(五)考评结果的反馈
6.3.3 销售人员绩效考评应注意的问题
(二)科学设计绩效考评指标
(三)考评操作过程要规范化
(四)建立绩效考评档案
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