置业顾问沟通技巧培训手册(ppt 68页)
所属分类:激励与沟通
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第一章 分析客户类型及对策
第二章 如何塑造成功的销售员
第三章 置业顾问个人素质和能力培养
第四章 如何处理客户异议
第五章说服客户的技巧
第六章 逼定的技巧
置业顾问沟通技巧培训手册内容提要:
按性格差异划分类型:
1、理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。
对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。
5、喋喋不休型
特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。
对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
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