终端建设管理指导手册.doc19
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点击下载终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”,也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现的最关键所在。然而这“惊险的一跃”就发生在终端。在商品流通过程中,终端位于通路的最末端,也是整个链条最重要的一环,其寓意不言而喻。当年健力宝是市场上很著名的品牌,厂家非常重视广告宣传,但忽视了终端建设,铺货率很低,而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传的同时,都非常重视市场终端建设,铺货率较高。因此,健力宝在较短时间内失去了大片的市场,而可口可乐、百事可乐却赢得了市场,也赢得了消费者。因为许多销售机会失去了就永远失去了,消费者想服用劲得钙而买不到时,在下次遇到劲得钙时不会把上次少买的一盒补买上的。这就是1:0的事,要么是1,要么是0,要么得到,要么失去,道理很简单。
对许多厂家来说,终端就是“中断”,不知道终端在哪里,也不知道终端销售过程发生了什么,不知道产品的信息及服务如何到达消费者的,也不知道消费者对产品的最真实感受及需要,这是很危险的。其实,也违反了基本的营销原理。
新的销售理念告诉我们,谁掌握了终端,谁管住了终端,谁就可以驾驶产品的未来,终端的成败也决定了竞争的结果。在没有大规模和立体式广告宣传的前提下,建议所有销售人员在营销工作中要降低和超低飞行,紧紧贴近终端市场,精耕细作,让终端产生最大的经济效益。
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