某公司营销管理体系咨询概述(PPT 57页)
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上海分公司销售渠道建议
浙江分公司销售渠道建议
今日议程
竞争对手销售渠道概览
海尔分销结构的变化
海尔销售渠道的特点
海尔的分销体系
格力分销模式的第一步变迁
格力分销模式的第二步变迁
新飞渠道整改总建议
问题回顾:新飞现行渠道的五大主要问题
问题一:渠道适应性不强的解决方案
问题二:渠道可控性不强解决方案
问题三:渠道透明度解决方案
问题四:渠道成员界限不明的处理方案:设立特殊政策、产品,获取更大的销量
问题五:渠道运行效率不高的解决方案
上海市场基本数据介绍
上海市场对冰箱产品需求的特点
上海市场渠道特点:超市和品牌渠道非常发达
现在上海渠道分解图
收回部分渠道成员直接管理后的上海渠道分解图
新飞的渠道改变必须结合各种渠道的发展方向
上海的网点覆盖面积和网点数量非常有限
计算上海应该合理的销量:full potential
对于连锁超市的见解:提高进店率
据保守估计,每多进一个超市,将给上海带来每年300台的销量
计算方法四:从线形回归图上看
从超市投入产出比分析得出:必须投放单台毛利为147元以上的产品才能获利
品牌渠道和超市的定价:目标成本法定价(倒推法)
对于品牌渠道(国美)的见解
国美投入产出比分析:大投入,大产出
对于百货商场的一些见解:主抓形象百货商场
对于上海代理商见解
渠道改革后,可能带来的问题
从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出:新飞渠道的利用效率改善
三年后,渠道发展后预计的上海渠道分解图
上海渠道整改建议汇总
浙江的市场概况反映该省的网点分布已基本做到“一县一点”,销售主要在三四级市场实现,主渠道是个体户
从数学模型可以看出:浙江省网点效率低于全国的平均水平
浙江与辽宁销售情况的对比反映出浙江还有很大的潜力
浙江一二级市场网点投入产出分析
浙江三四级市场网点投入产出分析
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