如何运作银保特训营(PPT 48页)
所属分类:运作管理
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点击下载了解银保特训营的基本概况
知晓银保特训营的运作模式
掌握银保特训营的操作流程和方法
银保特训营的注意事项
如何运作银保特训营
与合作银行沟通
目的:了解银保特训营的目的与意义,
引起银行高层重视,获得合作银行对本次活动的支持。
沟通对象:分行领导、支行分管行长、个金科长
参训网点的筛选工作
筛选标准
1、与我司有过紧密合作的网点
2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果
3、网点资源好、未产生业绩的网点
4、有意愿与我司合作的网点
确定训练重点
1.围绕训练重点进行课程设置
2.选择讲师与助教
3.根据机构情况选择客户经理进行网点辅导
训练重点——主体课程设置
产品:《万能险基础知识》
《健康人生D款》
技巧:《专业化推销流程》
《营销一定有方法》
《通关演练》
心态:《正确面对客户拒绝》
习惯:《压力管理》
训练重点——人员配备
班主任——由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任,
全权负责培训过程的管理和指导工作。
助教——由班主任根据学员数量指定3、4名专职讲师或营业部经理担任,
助教在培训过程中协助班主任工作。
场地布置
1.桌椅摆放
(根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放,
每组建议4-6人,后排设置旁听席、助教席及教练席)
2.开训典礼主席台
(桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等)
3.横幅
(《“**银行—人保健康”银保专业化销售训练营》)
4.相应的标语、条幅、司歌、司训等
5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星
6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等
设备准备
1.音像教学资料:
司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等
2.音响系统:
功放、CD机、无线麦克风2个
3.摄像设备:
摄像机、照相机
4.教具:
笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔(黑、蓝、红)、
白板擦、时间提醒牌(十分钟、五分钟、谢谢授课)、A4纸
物品准备
1.学员手册、管理手册
2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作;
3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片;
4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。
奖励方案的制定
1、在分公司给予的销售费用范围内,根据当地市场状况,合理、适度的制定奖励方案;
2、可根据不同的保费平台,设立奖励方案,调动参训人员的销售热情,创造保费新平台;
3、方案制定前要与合作银行方进行充分沟通,
听取银行方对奖励方案制定的意见,结合参训人员实际情况制定奖励方案。
第一天:重点训练“海量开口”;
强化柜员主动销售意识(如发折页、主动介绍产品、引导客户咨询业务);
第二天:“海量开口”,注重“接触技巧”的运用;
第三天:重点突出“寒暄与赞美技巧”的运用;
第四天:重点突出“说明技巧”的运用;
第五天:重点突出“拒绝处理”技巧的运用;
第六天:重点突出“促成”技巧的运用。
(1)根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信;
(2)做到每单通报、每单激励;
(3)营造争先氛围,激发竞争意识。
(1)出单人数、件数、业绩规模汇总、评优;
(2)业绩公示
(3)日追踪表
训后追踪的意义
是要昙花一现还是四季如春?
训后追踪过程中存在的问题
训后追踪的步骤
第一阶段:专业化经营动作固化阶段
(训后第一个月)
第二阶段:重点经营指标强化阶段
(训后第二个月)
第三阶段:整体效能固化阶段
(训后第三个月)
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