室内设计师之沟通与谈判文件(DOC 42页)
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点击下载第一章: 装饰公司客户消费心理分析.....5
第一节: 核心思想(我的总结).....5
第二节: 总述.....6
第二章: 客户类型分析.....7
第一节: 分析的方法.....7
1: 九型人格,血质论,.....7
2: 表格.....7
第二节: 收集阶段.....8
1: 例子.....8
第一章: 装饰公司客户消费心理分析.....5
第一节: 核心思想(我的总结).....5
第二节: 总述.....6
第二章: 客户类型分析.....7
第一节: 分析的方法.....7
1: 九型人格,血质论,.....7
2: 表格.....7
第二节: 收集阶段.....8
1: 例子.....8
2: 如何对付“面带和善,内藏心机”型的客户.....8
①: 对付这类人应当从6个方面下手:.....9
②: 在设计上不要强调设计师的风格.....9
a: 尽快拿出方案,签定合同。千万不能做了再说,付款一定要写清楚,尽可能不留尾款…….....9
b: 施工中如果发现不能按时付款,坚决停工。.....9
c: 千万不要把甲方伪君子的外表撕开。.....9
捧他,恭维他是必不可少的。一不小心,撕开了他的外表,后果将难料定…….....9
第三章: 客户疑难问题解答.....9
第一节: 怎么把问题分类.....10
1: 以业主关注的角度分:质量,价格,设计.....10
①: 以沟通的流程分:.....10
②: 以公司的流程分:.....10
第二节: 其它.....11
1: 问:当你手里没有单,新客户又不愿交量房定金时,怎么办?.....11
2: 问:谈判时需要掌握哪些主要信息?.....11
3: 问:第一次做预算时,应注意什么?.....11
4: 量房注意事项:.....11
5: 问:交底的主要内容、目的是什么?应注意什么?.....11
6: 问:如果客户要求退单怎么办?.....11
7: 问:如果客户只觉得报价高怎么办?.....12
8: 问:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办?.....12
9: 问:是不是我们的装修费越高,你们的收入就越高?.....12
10: 问:能不能在你们公司申请做贷款装修?.....12
11: 问:我的一个朋友做完装修后发现了不少问题,再找施工队时,他们根本不理不睬;我可不可以在让你们装修时,扣留一些质保金?.....12
12: 问:你们的“设计师”名号是谁给的?有没有资格证书?.....12
13: 问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率?.....13
14: 问:你们的家装流程是什么?.....14
①: 客户到装饰公司咨询,了解公司情况,与设计师进行交流,并提供房屋平面布置图。.....14
②: 客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价,.....14
③: 量房后,由客户与设计师更详细的沟通,三天以内,做出家装工程的初步设计方案,.....14
15: 问:工程监理和工人都是你们自已的,会不会互相包庇?.....14
16: 问:如果在施工中发现施工队的施工质量一般,我们能不能要求更换施工队?.....14
17: 问:当客户询问你个人的工作经历时,应该怎样回答?.....14
18: 问:你们公司装修水平到底行不行。.....15
第三节: 有关公司方面.....15
1: 问:你们公司是国营的,还是私营的?.....15
2: 问:与其他公司相比,你们公司有那些优势?.....15
3: 问:你们公司的资质是几级?.....15
4: 问:你们公司的广告费那么高,是不是都摊到我们的装修费里面去了?.....16
5: 问:如果与你们签约,是否可以和你们一起去进材料?.....16
6: 问:设计师能否陪我们一起去买主材?.....16
7: 问:从开始咨询到签合同,大概需要多长时间?.....16
8: 问:为什么别的公司不收量房定金,你们却一定要收?.....16
9: 问:我已经交了定金, 可不可以把报价单和图纸拿走?.....16
10: 问:你们公司的广告费那么高,是不是都摊到我们的装修费里面去了?.....17
第四节: 有关报价方面.....17
1: 问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时,要求设计师做笼统报价怎么办?.....17
2: 问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?.....17
3: 问:为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能?.....17
4: 问:(签约时,客户问)你现在做的工程预算,以后会不会有变动?.....17
5: 问:为什么某一装修项目中的主材价格关不高,而你们的报价却很高?.....18
6: 问:为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高?.....18
7: 问:铺地砖和石材的做工一样,为什么会有差价?.....18
8: 问:为什么安装灯具、洁具要收取费用?.....18
9: 问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?.....18
10: 问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别?.....18
11: 问:为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同,而工程报价却不同?.....19
12: 问:你们公司如何保证在施工中使用真材实料?.....19
13: 问:如果你们在施工时用的材料不好,而我们又不懂,等发现了又晚了,那时该怎么办?.....19
14: 问:铺地砖好,还是铺石材好?.....19
15: 问:做清油好,还是做混油好?.....19
16: 问: 塑钢窗、铝合窗和木质窗,哪一种最好?.....20
17: 你们做家具与买的家具哪个好?.....20
18: 问:为什么做一个门要比买一个门贵很多?.....20
19: 问:你们能不能包清工?.....20
20: 问:客厅铺什么材料好?.....20
21: 问:我自己有一些材料,你们在施工时能不能用上?.....20
22: 问:PVC吊顶为什么会变形?.....21
23: 问:怎样预防阳台上做的木制品变色或变形?.....21
24: 问:在阳台晾衣服,如果不做顶部的防潮处理,怎样防止顶面表层脱落?.....21
25: 问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹,那么在处理保温墙时能不能不贴布?.....21
26: 问:为什么有的公司优惠好几个点,而你们公司却不能优惠?.....21
第五节: 有关设计方面.....21
1: 问:你们公司有这么多设计师,我怎么选择合适我的设计师?.....21
第六节: 有关施工设计公司方面.....22
1: 问:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在街上现招的?.....22
2: 问:你们公司的设计师能不能推荐施工队?.....22
3: 问:你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证?.....22
4: 问:工程监理和工人都是你们公司自己的,会不会互相包庇?我们的利益如何保障?.....22
5: 问:如果施工出了问题怎么办?.....23
6: 问:什么季节装修最好?雨季装修会不会影响质量?.....23
7: 问:如果请你们在春节前后进行装修,会不会影响质量?.....23
8: 问:如果在施工中发现施工队的质量一般,我们能不能要求更换施工队?.....23
9: 问:如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱,这种责任由谁来负?.....23
10: 问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的?.....24
11: 问:你们公司有这么多设计师,我怎么选择适合我的设计师?.....24
12: 问:你们公司的精品设计室与分公司有什么区别?.....24
13: 问:你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗?.....24
14: 问:开工后,设计师去不去工地?.....24
15: 问:我想改变暖气的位置,可以吗?.....24
16: 问:你们公司如何保证在施工中使用真材实料时.....25
17: 问:我们只包清工可以吗?.....25
第七节: 有关合同方面.....25
1: 问:我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金,你们为什么要我们交?.....25
2: 问:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费,你们还要收一次?.....25
3: 问:保修期能不能延长?.....26
4: 问:为什么开工后减项要扣我们5%的费用?.....26
5: 问:为什么总部交款开发票,还要另交3.3%的税金?.....26
6: 对款方式持有异议时,应该怎样回答?.....26
第四章: 自己想到的问题.....26
第一节: 客户的分类与应对方式.....26
第二节: 设计一个谈单必问的问题表。.....27
第三节: 需要了解客户的哪些信息:.....27
第四节: 问题的目录编制方式.....27
第五章: 打枪经典.....27
第一节: 太贵了.....27
第六章: 各种思路的整理.....28
第一节: 报价的思路.....28
1: 案例.....28
①: 一个业务的想法.....28
第二节: 谈单的思路.....30
1: 案例.....30
①: 八大技巧:.....30
a: 预先框视法.....30
b: 假设问句法.....30
c: 下降式介绍法.....30
d: 找出樱桃树.....30
e: 倾听的技巧.....31
f: 互动介绍法.....31
g: 视觉销售法.....31
h: 假设成交法.....31
②: 第一次和业主见面很重要,.....31
第七章: 学会自我推荐.....32
第八章: 风格的精彩阐述.....32
第九章: 暂时不知扔哪的东西.....32
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