分销商客户主管工具课件(PPT 76页)

所属分类：中层管理

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资料简介：

了解分销商主管在日常工作所需要具备的重要工具及使用方法
了解投资回报的基本分析方法和能够运用在对分销商的运作分析中
了解和掌握整个与分销商进行JBPR的流程和工具
学习目的
分销商客户主管所需要具备的核心工具
《销售工作手册》的作用
《销售工作手册》的目录
1、悬而未决的问题
2、业务信息概览
3、月度促销手册
4、来自经理的信息
5、分销商联合生意计划概览表（JBPR）
联合利华分销商生意计划
目录
6、预算和花费跟踪
7、促销跟踪
8、基本生意信息
9、每月工作日历
每月工作日历-例：2004年7月
10、内部联系图
11、主要流程图
为什么要学习分销商财务分析？
分销商投资回报的分析方法
先测试一下大家对几个核心财务概念的理解
1、了解分销商的赢利构成（P&L)
分销商运作费用包括哪些方面?
我们需要了解的几个常用比率
了解投资构成:资产负债平衡表(Balance Sheet)
分销商的运营资金（Working Capital）
投资回报率是什么?
ROI 的计算公式
ROII 计算公式(杜邦模型)
ROI计算公式
资金周转率
管理分销商运作效率&赢利能力
如何帮助分销商提高投资回报率？
小结
分销商联合生意计划（JBPR）
分销商联合生意计划（JBPR）流程
(1)、概览
(4)、分销商销售分析
(5)、覆盖信息
(6)、 DSR表现
(7)、品牌销售分析
(8)、前20位客户和SKU情况
(9)、投资回报率(ROI)
业务目标包括哪些方面?
下面的目标制定得如何？
SMART原则
业务增长的机会在哪里?
(10)、分销商组织结构图
制定有效行动计划的要素-STAR
(2)、行动计划
角色扮演：对分销商的管理层介绍提议
联合生意计划（JBPR）评估表
《销售参考手册》
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