商务谈判理论教材(PPT 94页)
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为什么需要谈判?
一、需要是人类一切行动的原动力
什么是需要?
(一)马斯洛的“需求层次论”
(二)需要与谈判的关系
(三)商务谈判中不同适用方法
(1)谈判者顺从对方的需要
【案例】
(2)谈判者使对方服从自己的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
明星妙策化干戈
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
(四)如何发现对方需要?
(一)适时提问
(二)恰当陈述
(三)悉心聆听
(四)注意观察
二、商务谈判心理
(一)商务谈判心理概述
2、商务谈判心理特点
(2)商务谈判心理的相对稳定性。
(3)商务谈判心理的个体差异性。
(二)商务谈判心理企业管理
(三)谈判中心理战术
(四)商务谈判中的心理禁忌
(五)性格与谈判
谈判的关键性控制要素-利益共同点(CI,CommonInterest)
利益共同点(利益交叉点)
案例1、中国人的“会而不议、议而不决”
案例2、老板当众骂新进员工
案例3、男装店与女装店
案例4、新进员工想借钱
谈判的关键性控制要素-利益共同点
案例5、工程师年底借钱给孩子办转学
获取共同利益路线图
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