商务谈判的开局阶段概述(PPT 99页)
所属分类:商务谈判
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点击下载一、谈判开局的含义
二、谈判开局的任务
三、谈判开局的策略
第五章商务谈判的开局阶段
案例1:
一、创造良好的谈判气氛
(三)谈判气氛的营造
案例2:
案例6:
(四)合理运用影响气氛因素
案例:
(二)双方谈判人员个人之间的关系
(三)双方的谈判实力
(二)交换意见
(三)开场陈述
开场陈述
(一)一致式开局策略
案例:一致式开局策略
(二)保留式开局策略
案例2:保留式开局策略
(三)慎重式开局策略
(四)坦诚式开局策略
案例3:坦诚式开局策略
(五)进攻式开局策略
案例4:进攻式开局策略
(六)挑剔式开局策略
案例5:挑剔式开局策略
第三节报价阶段的技巧
一、报价的原则
二、报价的方式
三、报价的时机选择
报价时机的选择
四、报价起点
撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
为什么“喊价要狠”?
五、报价的方式
第四节磋商阶段的策略与技巧
一、让步的谈判策略
(二)让步的方式
2、均衡式(刺激欲望型)
3、递增式(诱发幻想型)
4.递减式(希望成交型)
5、有限式(妥协成交型)
6.快速式(或冷或热型)
7.满足式(虚伪报价型)
8.一次性让步(愚蠢缴枪型)
各种让步方式的使用
课堂讨论:
第五节成交阶段的策略与技巧
一、善于捕捉成交信号
(二)向对方发出信号
二、总结分析与最后的让步
三、谈判记录及整理
在商务谈判中,谈判的记录通常有以下做法:
四、签订书面协议
签订的程序:
2、商务合同条款的拟定
4、签订书面协议
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