KA谈判与门店管理教材(PPT 129页)

KA谈判与门店管理
西王执行标准化-KA门店定义
大卖场 6000平以上
大超市3000-6000平米
中型超市1500-3000平米
小型超市800-1500平
便利店800平以下
某公司标准化-KA门店定义
关于对方的信息
关于自己的信息
目标策略
客户发展计划
门店管理最主要要素素－陈列*动销
货架管理的重要性
货架管理的原则
货架管理的整体思路
货架陈列直接影响整体生意的结果－无论是对零售商来说，还是对厂家
销售量、销售额
利润
投资回报情况
库存水平
资金周转
店内营运和补货成本
… … 米效
货架管理的思路
货架面积与销量成正比
陈列面积与销售额
4货位减少至2货位，销售额减少至48%
案例分析
陈列面积与市场份额
高调促销上架
低调试销上架
以赠品形式上架
以临时条码形式上架
产品升级形式上架
货架陈列量
货架丰满
实现动销
补货周期？
有无周转仓？
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谈判的特征与谈判技巧(ppt 24页)

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