顾问式销售流程培训课程(PPT 62页)

销售能力核心顾问式销售流程
销售培训体系结构图
“顾问式销售”培训纲要
何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”与一般销售的区别
“顾问式销售”的特点
“顾问式销售”学习方法
“顾问式销售”指导方针
销售人员五问
单元1建立关系
顾问式销售流程图
建立关系
建立信任的行为
主动倾听
倾听目标
有听有到
有听有懂
你懂我懂
单元2制定顾问式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
单元3确定客户优先考虑的问题
开放式及封闭式问题
顾问式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
单元4阐述并强化产品利益
阐述产品利益而不只是产品特性!
展示利益
强化利益
视觉辅助物
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
单元5获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
单元6获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
拜访后分析

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