无形产品的销售原理讲义(PPT 111页)
所属分类:产品管理
文件大小:824 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载培训日程安排
市场中的竞争
我期望今天可以学习到?
我们的学习方法
学习方法与职业成长
销售的基本流程
客户手中的方向盘
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评价阶段
调查阶段
选择阶段
再评价阶段
客户所处阶段的判断
根据客户的需求寻找销售线索
为什么研究客户的问题
为什么要发掘客户的问题
优秀的销售人员的六个要求
产品的特征、优点以及利益
特征的例子
优点的例子
利益的例子
自己判断产品的三个陈述
作为准客户的想法
产品知识的总结
产品知识与客户知识的碰撞
我们现在现有的产品
小组制作一个产品分析表
接触客户:如何开始
面对机会
销售人员必须知道的四类问题
背景问题
难点问题
练习难点问题
暗示问题
考虑暗示的问题
练习:是难点问题还是暗示问题
需求-效益问题
例子
您的产品表格
测试:
填写问卷调研之三
产品展示必备资料
飞行模拟舱的录像资料
高手对策:防范异议
这些异议是谁引发的?
异议的例子
传统销售对异议的看法
对异议的基本态度
商业销售模式的基本核心
测试
客户状态
什么是客户的购买意愿?
判断客户购买意愿
变动的购买意愿
什么是客户的素质?
判断客户素质水平
利用表格实际联系
销售人员的影响力
个人销售风格之调整
销售风格
传统式销售技能( PSS )
顾问式销售技能(CSS)
模式的解释与应用
代表四种销售风格的主要词汇
销售实力的七大核心要素
传统销售需要对人性有所了解
销售沟通中的“垫子”
大客户销售与大客户管理
现存的三种企业形态客户
三种企业形态客户的例子
价值、利益与成本
判断这个五个例子的销售类型
通过销售流程判断销售类型
绘制你期望的曲线
公司期望销售人员做什么呢?
重要的思考
企业发展的五个阶段
案例研究
绘制客户组织结构图
阅读第39页
客户组织中的十个角色
一个游戏
总结
专家建议要关注的六个重要角色
这六个角色各自的动机如何?
什么是销售,什么是谈判
销售与谈判的主要区别
客户听到的
客户想到的
谈判时机的要点
谈判的定义
谈判的四个策略
关注最大优势
设立和调整幅度
利用问题
利用问题的总结
利用“垫子”
学习技能的四个黄金规则
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
风险管理 应急预案 研发管理 运营管理 内部管理 商业模式 执行力 连锁经营 公司治理 工厂管理 创新管理 家族企业 效率管理 名企案例 企业理念 价值管理 特许经营 瓶颈管理 调查问卷 策划方案 领导力 团队建设 企业变革 企业文化 战略管理 竞争策略 管理知识 危机管理 成本管理 项目管理 发展战略 年度计划 决策管理 企业上市 供应商 组织设计 产品管理 采购管理 品牌管理 企业诊断 企业咨询 商务谈判 物流管理 运作管理 管理制度 行业报告 经营管理 企划方案 MBA 流程管理 目标管理 招标投标 商务礼仪 管理表格 管理技能 管理案例 管理工具 管理手册 职业经理人 商业计划书 董事与股东 可行性报告