咨询师交流心得课件(PPT 98页)

你要和我谈什么
如何证明你讲的是事实？
为什么我现在要跟你签？
咨询前的准备
咨询中的准备
咨询后的服务
咨询的配合
如何资源最大化
如何单比最大化
如何调整状态
人类行为的动机
沟通说服技巧
沟通三要素
说服两大障碍
沟通双方
问话，是所有销售沟通的关健！
问话所有沟通销售关健
问话两种模式：
1、开放式
2、约束式
选择式
反问式
问问题的方法
聆听四个层面
聆听技巧
赞美技巧
肯定认同技巧
问题：
成交新模式
普通的咨询模式
学大的咨询模式
谜底：
二客户分类模式
简易的分类模式（1）
简易的分类模式（2）
翻倍行为分类模式
基本解释：
分类说明：
分类说明
客户时的人物特征
判断极端力量型客户
判断极端完美型客户
判断极端和平型客户
判断极端活泼型客户
销售人员时的人物特征
销售时的人物特征
判断极端力量型销售人员
判断极端完美型销售人员
判断极端和平型销售人员
判断极端活泼型销售人员
10分钟自我判断：
20分钟小组讨论：
分类组合结果（1）
结论：
解除顾客的反对意见
解除抗拒的套路
解除反对意见两大忌
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