国际商务谈判人员培训课件(PPT 23页)
所属分类:商务谈判
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点击下载(二)纵向方面的基本知识
丰富的商品知识:商品的性能、特点和用途
了解某些商品的生产潜力或发展的可能性
丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力
熟练的外语程度
对国外企业、公司类型的了解
熟悉心理学和行为科学的相关知识
熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制,使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
(一)谈判组织的构成原则(规模适度)
1、根据谈判对象确定组织规模(4-8人)
(1)保持通畅的沟通范围
(2)信息交换的有限范围
(3)成本与效率相结合
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格
(1)有权作出决定
(2)承担权限以内的责任
3、谈判人员应层次清晰、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
(二)谈判人员的组织结构
1、组织依据:技术知识、商务知识、法律知识、语言能力
2、人员组成:
——技术人员:熟悉产品性能,提供价格决策参考;
——商务人员:熟悉国际贸易、投资惯例;
——法律人员:熟悉法律方面的知识;
——财务人员:熟悉金融和支付方面知识;
——翻译人员:准确沟通,争取谈判回旋余地;
——谈判领导:统领全局,一致对外;
——记录人员:可兼任。
(三)谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
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