采购洽商培训讲义(PPT 213页)

第一节 供应商选择
第二节 商务洽商
一、开发供应商
二、决定供应商选择的方法
三、对供应商选择的考核
第三章 采购洽商
2. 扩展需求供应商信息源和渠道
2. 建立专门审核小组
（2）考察供应商
（3）考核选择供应商
（4）招标选择
（5）协商选择
（2）低成本
（3）交货及时
（4）整体服务水平好
（5）履行合同的承诺与能力
2. 长期考核
（1）供应商的财务状况是否稳定
 （2）供应商内部组织与管理是否良好
（3）供应商员工的状况是否稳定
相关知识
一、分销渠道管理知识
2. 分销渠道管理的目标
3. 分销渠道管理的任务
二、供应商选择标准知识
质量认证
质量认证主要类型
质量体系认证
产品质量认证和质量体系认证的区别
（2）质量的定位标准
2. 商品价格
2）收益法
3）市场法
（2）供应商的产品定价方法
2）供应商的产品定价方法
②目标利润定价法
③理解价值定价法
④竞争定价法
⑤投标定价法
（3）商品价格带分析技术
3. 服务质量
4. 双赢的交易条件
一、制定采购洽商方案
（2）确定采购洽商目标
（3）买卖双方目标权衡
2. 制定采购洽商策略
3. 制定洽商备选方案
4. 组成采购洽商团队
5. 安排采购洽商议程
二、决定采购方式
 1）分散采购
 2）集中采购
 3）分散与集中相结合
（2）传统采购与电子商务采购的比较
（3）询价/议价采购、定点采购与招标采购的比较
2）定点采购
3）招标采购
2. 选择适宜的采购方式
三、招标采购的组织与实施
1. 制定招标采购计划
（2）确定招标采购资金
（3）确定招标采购主体
（4）确定项目执行计划
2. 编写招标采购文件
3. 实施招标采购
（1）确定最终招标文件
（2）招标公告
（3）开标
（4）评标
（5）确定中标人
（6）签订合同
四、组织订货会
2. 组织、实施订货会
五、国际采购洽商
2. 测算国际采购成本
（2）采购成本测算的方法：FOB、CFR、CIF
3. 进行国际采购洽商
（2）发盘
1）构成发盘的条件
案例
分析
发盘的内容必须“十分确定”
表明发盘一经受盘人接受，发盘人即受约束的意思
发盘中不能含有下列加注：
2）发盘的生效及有效期
发盘的生效时间
3）发盘的撤回和撤销
发盘的撤销
 4）发盘的失效
（3）还盘
（4）接受
1）构成一项有效的接受应具备的条件
①接受必须是由受盘人作出
②接受的内容必须与发盘的内容一致
2）接受生效的时间
3）逾期接受
4）接受的撤回
4. 处理国际展卖业务
六、制定商品展示与促销方案
2. 进行展销与促销的设计与实施
3. 零售业采购促销的关键控制点
第三节  采购合同签订
一、国际采购合同的签订
（1）质量条款
表示品质的方法
（2）凭说明表示品质
2）凭等级买卖
3）凭标准买卖
（2）数量条款
1）明确计量单位
2）确定计算重量的方法
3）合理规定数量机动幅度
（3）包装条款
商品包装作用
商品包装分类
包装的分类
运输包装的分类
单件运输包装
集合运输包装
运输包装的标志
运输标志（Shipping Mark）
2）销售包装
订立合同包装条款应注意的问题
（4）装运条款
②规定在收到信用证一定时间内装船
③笼统规定近期装运
2）装运港与目的地
3）装运方式
分批装运（Partial Shipment）
转运－Transhipment
4）装卸时间和滞期、速遣条款
（5）保险条款
风险
2）外来风险
（6）商检条款
商品检验内容
商品检验方法
1)检验机构
2)检验权与复检权
3)检验与复检的时间、地点及索赔
4)检验标准与检验方法
（7）索赔条款和仲裁条款
进口索赔应该注意的事项
索赔金额
索赔期限
仲裁条款
（8）不可抗力条款
不可抗力的构成条件
不可抗力的范围
不可抗力的处理
2. 选择合同形式
合同的主要条款
3. 确认合同成立的时间与生效要件
（2）生效要件
合同解除
违约责任 
承担违约责任的方式
二、长期采购协议的签订
 长期采购协议文本
三、国际采购合同的审核
2. 进行合同审核
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