商务谈判概述(PPT 72页)
所属分类:商务谈判
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第1章商务谈判概述
案例:不光用嘴,更要用心和脑袋
第一节商务谈判的含义
2.谈判的定义
代表性的观点:
人类为什么要谈判?
小案例
案例:一只皮箱
二、商务谈判及其特征
2.商务谈判的特征
3.谈判的三要素
3.商务谈判的职能
4.商务谈判的流程
第二节商务谈判的要素和类型
案例:高瞻远瞩抓住机遇
一、商务谈判的要素
案例:客主易位
2.商务谈判客体(谈判的目的)
3.商务谈判议题
4、谈判环境
案例:乐凯与柯达之争可口可乐收购汇源
二、商务谈判的类型
2.按谈判参与方的数量划分
3.按谈判所在地划分
案例:日本与澳大利亚的煤铁谈判
4.按谈判方的态度与方法划分
5.按谈判的沟通方式划分
6.按商务谈判的透明度划分
7.按谈判参与方的国域界限分类
8.按谈判双方接触的方式划分
9.按谈判内容与目标的关系划分
第三节商务谈判理论
一、商务谈判心理
2.商务谈判心理的特点
3.研究和掌握商务谈判心理的意义
二、商务谈判的基本理论——谈判需要理论
1、需求层次理论
2.组织的需要
3.谈判者的需要
4.谈判需要理论的应用
2)谈判中需要的发现
3)对不同类型的谈判对手要区别对待
4)了解不同性格谈判对手的心理特征
三、原则谈判理论
四、商务谈判的原则
小提琴的成交与退货
案例:望雁解饥
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