双赢谈判策略(ppt 99页)

主要内容
第一部分谈判的意义
新世纪的销售
双赢的销售谈判
谈判的规则－策略出击
第二部分谈判的开局策略
要求必须高于预期目标
开价高于实价
分割
先摸清对方想干什么
夹心法
挤压法
绝不接受对方的起始条件
千万不要接收第一次出价
故作惊讶
闻之色变
对手看到什么才是关键
不情愿的卖主
集中精力想问题
老虎钳策略
大智若愚
第三部分谈判的中期策略
上级领导
不让对方请示上级
避免敌对情绪
服务贬值
切勿提出折中
烫手山芋
礼尚往来
第四部分谈判的后期策略
黑脸白脸
蚕食策略
让步的类型
你让步的方式，会在对手的脑海里形成某种规律。
阶段一
阶段二
阶段三
反悔
小恩小惠的安慰
草拟合同
合约规定
第五部分金钱不像你想象的那么重要
买主想给的更多而不是更少
比金钱更重要的东西
弄清买主到底给多少
给予折扣的效应
提高价格的效应
第六部分成交的秘诀
销售的四个阶段
18种成交技巧
第七部分如何控制谈判
谈判的动机
第八部分理解谈判对手
增强个人控制力
了解买主的个性
务实型
外向型
友善型
分析型
务实型－街头斗士
外向型－热心鸡婆
随和型－安抚专家
分析型－高层主管
四种谈判目标
四种谈判关系
四种谈判风格
个性缺陷
双赢谈判

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