处方药医院销售微观分析和策略(ppt 116页)

主要内容
第一单元
新时期医药营销出现的新特点
市场道德对医药代表的要求
理想销售方法——推拉结合！
影响药品推广使用的因素
医生的二线用药理由
医生的首选用药理由
销售的基本概念
微观市场销售方法基本概念
第四单元:微观市场销售-市场分析
微观市场细分
竞争公司分析
竞争医药代表分析
有关主要竞争产品的资料
有关主要竞争对手的资料
第五单元  微观市场销售目标设定
差 异 化 优 势 (Differential Advantage)
成功销售的4R
恰当的客户   Right Customer
目标医生定位
医生类别
确定目标医生
 例：FJ目标医生/客户统计表
医生产品定位分析
医生HR定位分析
2010年4月某产品某医院销售分析
医生产品定位目标
销售预测
第六单元:微观市场销售策略制定
产品策略和战术
产品的成功销售核心策略
产品定位(Positioning)
推广方式
服务的定义
卡耐基黄金法则
关键时刻
卓越的服务须知
人的需求分析
卓越服务-真挚时刻
客户服务
达成卓越服务之道
客户服务计划
第七单元:微观市场销售行动计划
行动计划POA
POA：1时间管理 
POA ： 1时间管理
POA：1时间管理
POA：1医院覆盖（适当频率）
POA：1医院覆盖（适当 频率）
POA：1目标医院覆盖
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
目标医生的拜访策略
POA：2 产品管理
POA：2产品管理
POA：4数据管理
医药代表的数据管理
POA: 4数据管理
附：微观市场管理表格
销售行动计划表
第八单元:微观市场销售法要点总结
医院微观市场开发计划
微观市场开发计划
微观市场销售方法要点
业务计划失败的原因
最佳方案
有影响力的微观市场销售
非专业销售代表生命周期
销售，只有销售才能让我们成功！

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