如何做好大客户的战略营销(DOC 42页)

课程提纲
第一讲  大客户战略营销概述
1．企业管理中的蝴蝶效应
2．战略营销过程
3．大客户战略营销三部曲
第二讲  战略营销（一）
1．战略销售的六个要素
2．销售的CUTE理论
3．购买影响者的角色（上）
第三讲  战略营销（二）
1．购买影响者的角色（下）
2．分析组织结构
3．客户需求分析
第四讲  战略营销（三）
1．访问老总的技巧
2．沟通管理
3．发现小红旗  利用你的强项
4．客户类型（上）
第五讲  战略营销（四）
1．客户类型（下）
2．客户需求分析
3．赢的结果
第六讲  战略营销（五）
1．理想客户的形式
2．处理反对意见的技巧（上）
第七讲  战略营销（六）
1．处理反对意见的技巧（下）
2．漏斗原则
第八讲  正确提问  获取客户的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．销售会谈的四个阶段
3．会见大客户技巧
第九讲  正确提问  获取客户的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四种模式
2．以客户为中心的营销技巧（上）
第十讲  正确提问  获取客户的真正需求（三）
1．以客户为中心的营销技巧（下）
2．销售给老总 
 

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