营销战略管理讲义课件(PPT 181页)
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第一讲:营销管理哲学
1、企业理念认知
2、企业的竞争力分析
3、企业价值链分析
4、企业竞争的性质分析
5、管理制度的热炉原则
第一个打碎玻璃的人
案例:销售红牌制度
6、企业营销环境分析
第二讲:一般竞争战略
企业战略的重要性
企业总体战略
企业职能战略
一般竞争战略
一、总成本领先战略
总成本领先战略
案例:让草根百姓实现飞机旅游
春秋航空如何实现低成本
王正华的策略一:“两高”
王正华的策略二:“两低”
链接:奥凯的人机比例
王正华的策略三:“两单”
思考:换个角度看成本
改造价值链获得成本优势
二、差异化战略
案例:20架飞机豪赌
做航空公司的“五好分子”
差异化的主要途径
操作实务:家族品牌策略
专题:如何塑造品牌价值
法国依云矿泉水
建立高端品牌的四类方法
1436 :顶级羊绒品牌
特仑苏的成功
特仑苏的定位
1573的文化诉求
携殊荣而生的“国窖·1573”
国外奢侈品的成功类型
成功类型一:制造稀缺类型
成功类型二:强调品味型
成功类型三:提倡个性型
成功类型四:描绘梦想型
成功类型五:创造尊崇型
2005年世界顶级奢侈品品牌
三、集中优势战略
“隐形冠军”形象代言人
小商品也需要品牌
对指甲钳的重新定位
刻着名片的指甲钳
聚焦:集中优势战略
集中优势的五大方面
案例:梳子大王谭木匠
案例:芝华士的酒吧政策
四、蓝海战略
红海与蓝海
竞争的最高境界:没有竞争
分众传媒的“赢家通吃”战略
江南春正重蹈倪润峰覆辙?
第三讲:企业成长战略
企业三种成长战略
一、密集性增长战略
密集性增长战略
密集性增长战略的三种方式
二、一体化战略
一体化战略两种方式
前向一体化适用准则
前向一体化战略的应用
格力的销售体系
“股份制区域性销售公司” 诞生
格力模式
格力专卖店尽显渠道之优
后向一体化适用准则
后向一体化案例
横向一体化适用准则
案例:国美收购大中
三、多元化战略
多元化的两种模式
海信的多元化
多元化战略适用准则
如何看待多元化
什么情况下企业要多元化?
多元化胜在管理
慎重采取多元化战略
首钢放弃“造芯计划”
四:商战谋略
案例:东健阿胶如何生存?
企业的四种市场地位
防守战的打法
进攻战的打法
案例:进攻立邦漆
跟随战的打法
案例:蒙牛的跟随战略
打造中国乳业之都
补缺战的打法
第四讲:营销渠道战略
产品如何销售出去?
一、渠道设计与选择
渠道的长度
渠道的宽度
中间商的种类
渠道模式的最新变化趋势
案例:三得利啤酒平台式销售模式
案例:汇源果汁的渠道变革
案例:HP的“区域协作方案”
PPG衬衣:服装界的“戴尔”
PPG的与众不同
PPG的诱人数据
PPG销售模式
PPG与Dell的异曲同工之妙
PPG为何只做男装?
PPG的运作及质量监控
二:渠道支持与激励
美国2003年渠道分析
渠道激励
渠道激励之:价格折扣
季节折扣的意义
渠道激励之:补贴
渠道激励之:销售奖励
三:渠道冲突管理
渠道冲突的直接原因
价格是如何乱的
市场窜货
窜货的性质
渠道冲突解决方案
四、客户管理
客户风险的思考
销售漏斗
客户报备制
客户的差异分析
ABC分类法
VIP客户个性化资料
第五讲:营销人才战略
一:销售队伍的设计
地域式组织 ( 区域经理制 )
产品式组织 (产品经理制)
客户式组织 (客户经理制)
功能式组织 (功能经理制)
二:销售人员的招募
两种不同的销售模式
效率型销售代表的要求
效能型销售代表的要求
案例与思考:谁来建鸡舍?
品德与才能分析模型
销售人员选聘四个原则
三:销售人员的考评
销售人员管理的思考
销售人员考评的指导思想
销售人员考评指标体系
1、销售业绩类指标
2、销售费用类指标
销售费用考核的原则
3、规范化管理类指标
4、专业知识类指标
5、客户服务类指标
6、个人素质类指标
如何评估销售人员
销售人员的考核原则
探讨:如何考核职业道德
四:销售人员的薪酬管理
销售人员薪酬管理的原则
薪酬体系的设计
销售人员工资结构分析
销售人员的工资模式
五:销售人员的激励
销售人员成长的四个阶段
积极性的诊断模式
销售人员士气低落的原因
销售人员激励的主要措施
建立长效留人机制
如何留住销售精英
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