如何进行咨询公司的市场开发(ppt 29页)
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一、建立完整的客户档案体系,实现客户的分类管理
二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。
三、突出重点追踪和看板管理方式。
四、规范化的客户拜访流程。
五、强化编写方案、单独提案的能力。
六、丰富发掘客户的方式和实效性,完善客情维护手段。
七、积极参加政府行为(如企业家协会)和对特殊资源的运用。
八、完善培训体系,协助客户部人员建立学习生涯规划。
九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装,逐步形成有 公司特色的服务项目库,保持客户二次开发的潜力。
十、冲破区域限制,选择重点城市和地区,进行客户开发及巡回拜访。
市场管理流程
公司服务项目的界定和包装(核心项目+辅助项目+边缘项目)
公司服务区域和行业的界定(战略区域+布局区域+维系区域)
公司市场部职能和管理规范的建立(架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施)
市场部门的客户开发 (电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟)
客户完整档案的建立
目标市场和行业的细分
目标市场确定的原则:
1、集中原则——周边的企业较多
2、就近原则——距离近,成本低
3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手
4、效益原则——整体区域发展经济状况良好
5、布局原则——根据战略发展,整体协调
根据公司现状:建议公司的目标市场定位在:以武汉为中心,确定重点市场,形成服务辐射网络区域,将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内
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