谈判学理论课件(PPT 111页)
所属分类:商务谈判
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点击下载第一章 商务谈判的基础知识
第二章 谈判思维和语言
第三章 谈判技巧
第四章 谈判礼仪
第五章 国别差异
商务谈判学
开篇问题:
测试:你是商务谈判好手吗?
你是商务谈判好手吗?
结论:
课程结构:
谈判学前案例
第一章商务谈判的基础知识
一谈判
定义:
解读关键词:
二、商务谈判
商务谈判定义:
解读关键点:
第二节谈判的种类和内容
(一)按不同主体分类:
(二)按人数规模分类:
(三)按参加方的数量多少分类:
(四)按时间长短分类
(五) 按地点分类
(六) 按内容的透明程度分类
(七)按照谈判的内容和性质
二、商务谈判的内容
(一)有关货物买卖的谈判
(二)有关劳务方面的谈判
什么是劳务?
劳务在商务谈判中应该注意的问题
(三)有关知识产权的谈判
知识产权的谈判应当注意的问题:
第二节谈判理论和谈判者
(一)“需要理论”的代表人物—尼尔伦伯格
1、对谈判的理解
2、尼尔伦伯格理论依据
回顾“需要理论”
“需要层次理论”
3、需要理论的主要观点
认为谈判的结果有六种
(二)“结构理论”的代表人物马什(P。D。V。Marsh)
主要观点
(三)“技巧理论”的代表人物(人物多,介绍几个)
1、他对技巧的理解
2、 技巧理论的的理论依据
3、谈判中的“三个方针”
4、认为优秀谈判者的基本素质是“4P”
(B)约翰。温克勒
1、他对技巧的解释
2、提出了“谈判实力理论”
影响实力的5个要素
3、逻辑循环法则:
4、提出了谈判应当遵循的十大原则
十大原则
(C)卡洛斯
卡洛斯
课堂讨论:
(四)“原则谈判法”的代表人物
“原则谈判法”的代表人物
“原则谈判法”
1“原则谈判法”的主要内容
怎样才能把人与问题分开?(他们的建议)
怎样才能把人与问题分开?
B重点是利益而非立场
例子:
C谈判者要时刻记住:解决问题的方法绝不只有一种!
举例:有9个点,用4条直线“一笔画”完成
答案(思维的开放性和局限性问题)
D\建立客观公正的标准
建立客观公正的标准
关于标准需要注意:
总结
思考
二、谈判者
(一)谈判者的基本素质
谈判者的基本素质
(二)、谈判者的能力构成
谈判者的能力构成
智商测试:
(三)谈判境界
本章结束
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