商务谈判结构理论(PPT 44页)

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资料简介：

商务谈判第二章
第一节谈判的相关理论
一．马什的“谈判结构理论”
二．英国比尔·斯科特，“谈判技巧理论”
谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：
三．美国约翰·温克勒 “谈判实力理论”
3．谈判的十大原则，即：
其他理论
第二节谈判的需要理论
2．动机：是促企业管理们去满足需要的一种驱使和冲动。
二．谈判者需要的层次和类型
2．谈判者需要的类型
三．需要理论对商务谈判的意义
四. 需要理论在谈判中的运用
2．要满足谈判者的安全需要。
3．谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。
4．要注意尊重谈判对手
5．适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。
第三节原则谈判法
一．把人与问题分开
正确处理人的问题
2. 保持适当的情绪
3.进行清晰的沟通
二．着眼于利益而不是立场
三．提出彼此有利的解决方案
四．坚持使用客观标准

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